2021.3.09
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歯科開業 失敗
歯医者さんの開業で失敗しないための注意点
勤務医として経験を積んできた歯医者さんのなかには、自分の歯科医院を開業することを考えている方も少なくありません。新たに開業する歯科医院数は増加傾向にありますが、これに比例して廃業、失敗してしまう歯科医院も多く存在します。
それでは、これから歯科開業に失敗する原因と成功するためのポイントを解説いたします。
まずは最近、歯科開業で失敗する３つの大きな原因をご紹介します。
1. 新規患者の集患不足で失敗
新規開業の歯科医院は、地域住民がその存在の認知に相当な時間を必要とします。
そのため、地域エリアにお勤めお住いの方々に向けての積極的に広報活動を行わなければ、新規の集患ができないことに陥ります。
どんなに立派で豪華な内装、優秀な医術があっても適切な宣伝活動をしないと、口コミだけで待つのは経営をすぐに圧迫することとなります。
今や歯科医院数（68,479/令和元年11月現在、）はコンビニの店舗数は全国で（5万8千店舗）となっており、歯科医院が1万件余りも超えています。 （出典：厚生労働省、医療施設動態調査：令和元年11 月末概数。 月刊コンビニ「2020年5月号、2019年5月号、2018年5月号」）
歯科医院の患者獲得競争は年々激化しています。
そのため、歯科医院を開業する場所の十分なマーケティングとリサーチを行わないと失敗の原因になります。
下記のような現地調査は最低限行う必要があります。
● 周辺駅,公共交通機関の乗降者数
● 年代別構成（どのような年齢層が同じエリアに多いのか）
● 周辺の住民世帯数や他の歯科医院の動向
● 昼夜間人口比率の調査
● 就学割合調査
事前調査が不足すると、新規需要が少ないにエリアでの開業となってしまい、安定的な集患、新患者数が見込めず失敗する原因になってしまいます。集患は、院長の情報収集と集患努力、効果的宣伝が不可欠です。
2.院内教育不足で失敗
歯科病院を開業したからと言って儲かるわけではないのです。院長の経営者としての知識や、従業員の教育、患者様へのアプローチの仕方などについて開業前から勉強しておきましょう。スタッフ教育やマネージメントを怠っていませんでしたか？
従業員の教育を十分にしていなければ、病院経営はすぐに危うくなってしまいます。
①経営方針の共有
どのようなコンセプトでどのような治療を中心に、ターゲット層はどこなのか、経営方針についてスタッフと院長間に認識の差が無いようにしておきましょう。
従業員を雇用する場合は、病院のコンセプトや経営方針について理解を示してくれる人を雇用することも重要です。
②ミーティングと研修を定期的に、マネージメントの重要性
新人の研修、スタッフ全員参加のミーティング、外部研修への参加、幹部ミーティング、個人面談などを必ず定期的に実施しましょう。全員のスキル向上が成功のカギとなります。
③ワンマンでは動かない
院長の考え方に賛同してくれる従業員を、幹部などとして配置しておきましょう。
スタッフの管理や指導、教育をしてくれるだけでなく、院長との意識の差があった場合にサポート、フォローする役目を担ってくれます。
④学びを怠らない、常に知識向上を目指す
どのような事業でも同じですが常に勉強をする必要があります。
歯科医であれば、日々進化する技術や知識、スタッフマネージメントに関して最先端の情報を身に着けておくべきです。セミナーや勉強会に積極的に参加し、常に勉強を怠らないようにしましょう。
3.人材不足で失敗
現在、歯科業界では深刻な労働者不足が生じており、特に歯科衛生士、歯科助士不足が起こっています。
・賃金の高騰により大都市、安定した大型医療法人への流入が続いています。
・長時間労働や激務によりスタッフが定着しない
・結婚や出産での退職、育児休業明けに戻ることができず整備された医院への転職
・3年以内の短期転職の増加
歯科医院の患者獲得競争が激化する中、首都圏では平日の夜間、24時間診療や、土日診療の歯科医院が増加しています。診療時間が長くなれば、当然そこで働くドクター、スタッフは長時間労働を強いられます。
このような売り手市場の状況下で人材が見つかりにくく、規模を縮小せざるを得ない歯科医院も多くあります。
しかし、歯科業界の中でも特に求人ニーズが高い歯科衛生士は、有効求人倍率が平成28年に20.5倍（出典：平成28年 歯科衛生士教育に関する現状調査の結果報告-全国歯科衛生士教育協議会）となり、特に新卒学生や常勤の正社員希望の方は求人を探しやすい環境となっています。
また、結婚や出産で歯科衛生士から離れた方が復職を希望してパート・アルバイトの歯科衛生士求人を探す際に勤務時間がネックとなり求人を見つけづらいこともありました。
しかし近年は慢性的な歯科衛生士不足解消のため、復職支援や時短勤務、週１日からの勤務、午前中のみの勤務など子育て世代の歯科衛生士向けの求人も増加しており、働きやすい環境が整備されつつあります。
歯科開業を成功させる３つのポイント
1. 新規患者を増やすために差別化を図る
多くの歯科医院のなかから選び、通い続けてもらうためには、ほかとの差別化を図ることが大切です。「ずっと通い続けたい」と思わせる特徴や技術を備えておく必要があります。
たとえば、仕事帰りの人が多いビジネス街や、若年層が多く集まる場所は、審美歯科や矯正歯科に特化するのもひとつの方法です。その為に、周辺エリアの世代別構成、その職業構成など最低限知っておく必要があります。
これには、開業を目指す当初、物件検索を行う前に最終的な開業のゴールの姿・状態を具体的にイメージし、イメージした姿・状態にたどり着かないのであれば、良いマーケティング手法とは言えません。他院の最適は、必ずしも自院の最適だとは限らないのです。
最高ではなく・最適を選ぶのです。
2. 人材不足を解消するには
歯科医師や歯科衛生士などの人材確保は、年々難しくなっています。
スタッフが定着するように労働環境を整えるとともに、人材を確保するための対策を2つご紹介します。
まずは、なぜ困難な採用となるのか理解する所から知る必要があります。
重要となる歯科衛生士の採用方法求職者が重視するポイントとは？
歯科衛生士を採用することが難しい理由として、歯科衛生士の転職回数の多さが大きな理由となっております。
公益社団法人 日本歯科衛生士会が、常勤・非常勤を含めた歯科衛生士全体を対象に「勤務先を変えた経験があるかどうか」を調査したところ、転職回数が「1回ある」と答えた歯科衛生士が21.4%、「2回以上ある」は52.0%でした。(令和2年3月歯科衛生士の勤務実態調査報告書より参照)
つまり、歯科衛生士の7割以上は転職を経験しています。
また、結婚や出産を機に退職後、復職したいと考えても
◆ブランクが長いけど、採用してくれる医院はあるのか？
◆新しい医療技術や器具の使い方を覚えられるか？
◆滅菌対策は万全か？
◆安心して家庭や育児の両立ができるのか？
こういった不安要素もあり、経験はあってもなかなか復職できない、定着しないのが現状です。 まずは、歯科衛生士を採用する方法について確認してみましょう。
歯科衛生士が上で職を探すうえで重視する4つのポイント
・どんなホームページか？
医院の雰囲気などを働いているイメージを伝えられるので、求人広告だけを利用する場合に比べてミスマッチが起こりにくいと言えるでしょう。
・院長やスタッフの人柄や職場の人間関係が良好か？
求職者は
「職場の雰囲気、人間関係は悪くないか？」
「自分に合わないスタッフはいないか？」
「働きたい職場環境かどうか？」などを気にしています。
ホームページだけでは誤解も生じやすいので、積極的に面接前に医院見学をしてもらいましょう。
ここで重要なのは、医院スタッフの親切で丁寧な電話応対から始まり、医院見学を案内してくれるスタッフの応対や人柄はもちろん、すれ違うスタッフの応対も重要です。患者様と同じように大切に心を込めた対応が欠かせません。
また、スタッフ同士や院長との関係性や雰囲気を確認して、院内コミュニケーションが円滑か、それが自分に合いそうな職場かを判断しています。
院長の人柄については、どれだけ素晴らしい治療技術を持っていても、まずはコミュニケーション能力と歯科医師として価値観の合わない院長のもとでは働きたくないと考えるのは当然です。
・理念・方針に共感できるかどうか
院長の治療方針や、患者さんに対する考え方に賛同できなければ長く勤めることが難しくなってきます。特に数人規模の医院では院長とスタッフが接する時間が長いため、自分と波長が合う医院が良い！と考えています。
・採用が有利となる条件面
給与、勤務地、勤務時間この3つのファクターが重要となります。
・給与について
当然ながら給与は高いほうが求職者には魅力的に見えるでしょう。 特に現職の給与に不満がある人や、歯科衛生士としての知識・技術・経験等のスキルを十分に身につけられた人は、自身のキャリアアップとして、給与は最も重要と考える人が一定数存在します。
これは、求人票に給与額以外に年次昇給・キャリアアップ報酬について細かく明記することをおすすめします。
また、人材不足の昨今においては給与額も高騰していますので、他院の状況や相場観もリサーチしておく必要があります。
国税庁の「民間給与実態統計調査結果（平成29年分）」によると、給与所得者の平均年収は432万円であり、女性だけに限ると287万円です。歯科衛生士の平均年収は364万円ほどですので、女性に限定すると平均よりも高給といえます。
その他チェックされてポイントは
制度：研修制度、退職金制度、各種保険制度（雇用保険・労災保険・健康保険）
手当：資格手当、残業手当、通勤手当、住宅手当、役職手当などとなります
・勤務地について
結婚前とそのあとでは希望勤務地にも変化が生じます。育児など考えると「自宅から徒歩圏内」「最寄駅から3分圏内」「駅直結」「マイカー通勤OK」など、生活圏をベースに働く場所を探す人も多いです。 また、電車での通勤・帰宅ラッシュを避けたい人は、就職や転職を機に勤務地の近くに引っ越しをする場合もあるため、家賃補助などを設けている歯科医院は求職者から魅力的に感じられるでしょう。
また、コロナ過で上記通勤対策の傾向は顕著にあらわれています。
・勤務時間について
なるべく長く働きたいと考える求職者は、プライベートと両立できる勤務時間を重要視します。
「残業ほぼなし」
「18時退社」といった条件を必須にしている求職者も多くいます。
特に結婚後の子育て中の人は、勤務できる時間や保育園や学校からの急な連絡対応などの制約があるため、「自宅から通勤しやすいか」「短時間でも働けるか」「育児の配慮があるか」などを重視しています。
医院では、急患、予定外、遅延などによって、治療時間が長引いてしまうこともよくありますが、基本的にこのようなことを必須とする求職者は残業できない人が多く、残業時間などについても詳しく掲載しておきましょう。
ただし基本的に残業ありきの勤務体制では退職傾向となってしまうことを知っておきましょう。
３. 新規患者を獲得する方法
スマホなどでネット上の「歯科医の口コミ」をチェックしてから来院する新規患者も多くいます。
既存患者の顧客満足度を高めることで、ネットやSNSでの評価が上がり、周りの友人や家族にもすすめてもらいやすくなります。
また、見やすい公式サイトを作ることやWeb予約システムを整えることも新規患者獲得に非常に役立ちます。
公式サイトでは歯科医院の写真を多く掲載して実際の雰囲気を見せることで、初診の患者も歯科医院に入りやすくなるでしょう。
また、Google、Yahoo!などでエリアの検索にすぐに掲載される医院は検索もされやすく、集患もしやすくなります。このようなホームページの対策をSEO「検索エンジン最適化（Search Engine Optimization）」の頭文字を取った略称で、優良な被リンクを集めたり（外部施策）、ユーザーに価値あるコンテンツを提供し、適正に検索エンジンにページ内容を理解・評価されるよう技術的にWebページを最適化（内部施策）することで、 GoogleやYahoo!などの検索エンジンでキーワードが検索された場合に、自サイトが上位に表示されるようにすることを意味します。
SEOが重要な理由は
来患者数を桁違いに増やすことができる
費用対効果が抜群に優れている
歯医者の特徴に特化することで結果を得やすい
開業前の歯医者がSEOを実施することで、開業前から見込患者を獲得することも可能。
また、既に時代はSEOを中心としたWEBマーケティング戦略を実施することにより、歯医者の立地条件は関係なくなりつつある。
SEOを実施していない歯科医院と比べ、立地条件に関係なくSEOを実施することで、WEB経由での患者数や売上は比較にならないほど増やす医院も多く存在する。
しかしこれらはの対策は院長一人ではよほどな知識とコンテンツ制作のスキルがないと成功しません。
ホームページ制作の専門家や開業コンサルタントとタッグを組んで時間と経費をかけて取り組む必要があります。一足飛びに評価や順位が上がるという広告や営業には気をつけましょう！
まとめ
歯科開業に失敗する原因と対策を知ることが成功への秘訣。失敗してからでは遅いわけです。
開業を成功させるためには、事前に情勢の把握や患者のニーズの分析など、それに集患、人材採用と育成と院内マネージメント、宣伝広告の重要性など、失敗しないための対策をしっかりとることが重要です。
しかし、これから開業というドクターにそのすべての経験値や知識は乏しいのも現実です。
まずは「先人に聞け」、「先を行く人の話を聞く」これができる人とできない人では考え方の幅が大きく違ってきます。
「話すこと」「書くこと」には慣れが必要なように
「聞くこと」にも慣れが必要です。いろんな人からいろんな話を聞く。歯科経営は今までの経験値では通用しない事も多くあるのです。これは、あなたの開院を正しく導く一つの方法なのです。
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